No mercado B2B, as vendas costumam ser mais complexas e, consequentemente, mais comemoradas. Mas, em meio a isso, a sua empresa está fazendo uma completa análise de crédito dos clientes? Ou seja, está avaliando corretamente para ter garantias de que receberá os valores pelos produtos ou serviços?

5 principais problemas da falta de análise de crédito

Essa é uma questão crucial para os negócios. Uma vez que problemas com o recebimentos causam um efeito cascata com muitos outros prejuízos. Para ajudar seu negócio, preparamos esse artigo mostrando o que precisa olhar em uma análise de crédito. Mas, primeiro, veja quais são os cinco principais problemas da falta de um processo estruturado.

1 – Aumento da inadimplência

Um dos primeiros problemas que uma empresa pode ter ao não ter cuidado com a análise de crédito é o aumento da inadimplência. Isso quer dizer que a empresa não receberá pelas vendas realizadas, gerando um impacto direto no seu fluxo de caixa. Com isso, surgem consequências como dificuldade de pagamento de fornecedores, funcionários e outras obrigações financeiras, comprometendo a saúde financeira da empresa.

Além de não receber o valor devido, a empresa ainda vai sofrer com custos em cima da inadimplência, pois terá que arcar com valores  adicionais para tentar recuperar o crédito, como despesas com cobranças, processos judiciais e honorários advocatícios.

No fim, isso vai gerar um efeito cascata. A inadimplência de um cliente pode ter um efeito cascata, afetando outros fornecedores da cadeia de fornecimento. Se a empresa não receber de um cliente inadimplente, ela pode ter dificuldades para pagar seus próprios fornecedores, criando um ciclo de inadimplência que pode prejudicar todo o setor.

2 – Comprometimento da capacidade de investimento

A redução da capacidade de investimento é outro problema muito sério que a empresa sofre se não olhar com cuidado o crédito que concede. A inadimplência e os custos com cobranças podem reduzir a capacidade da empresa de investir em novos produtos, serviços, expansão do negócio ou outras áreas estratégicas. Isso pode limitar o crescimento da empresa e torná-la menos competitiva no mercado.

A inadimplência pode levar a um aumento do custo de capital para a empresa, pois ela terá mais dificuldade de obter crédito com bancos e outras instituições financeiras. Isso pode tornar o financiamento de novos projetos mais caro e dificultar o crescimento do negócio.

3 – Prejuízo à imagem

Dificuldade em captar novos clientes: A inadimplência de clientes B2B pode prejudicar a imagem da empresa no mercado, dificultando a captação de novos clientes. Clientes potenciais podem ficar receosos de fazer negócios com uma empresa que tem histórico de problemas com inadimplência.

Perda de parceiros: A inadimplência também pode levar à perda de parceiros comerciais importantes, que podem se recusar a fazer negócios com a empresa devido ao risco de não receberem pelos produtos ou serviços fornecidos.

4 – Impacto nas relações comerciais

A inadimplência pode deteriorar a relação da empresa com seus clientes, gerando ressentimento e desconfiança. Isso pode dificultar a realização de novos negócios com esses clientes no futuro.

Clima de insegurança: A inadimplência pode criar um clima de insegurança no ambiente de trabalho, pois os funcionários podem ficar preocupados com a estabilidade da empresa e com a possibilidade de cortes de custos ou demissões.

5 – Dificuldade na tomada de decisões

Sem uma análise de crédito adequada, a empresa não terá informações suficientes para tomar decisões estratégicas sobre seus clientes B2B. Isso pode levar a concessão de crédito para clientes com alto risco de inadimplência, o que aumenta ainda mais os riscos para a empresa.

A falta de análise de crédito torna o futuro das contas a receber incerto, dificultando o planejamento financeiro da empresa e a tomada de decisões estratégicas.

Elementos essenciais em uma análise de crédito B2B

Mas diante de tudo isso, o que sua empresa precisa observar? Os principais elementos que precisam ser avaliados em uma análise de crédito B2B são:

1 – Histórico de crédito

Consultar o histórico de crédito da empresa em bancos de dados é um passo fundamental. Isso permite verificar se a empresa possui dívidas inadimplentes, atrasos nos pagamentos ou outros problemas relacionados ao crédito.

Empresas com maior tempo de mercado geralmente possuem um histórico de crédito mais consolidado e confiável. Além disso, é necessário identificar se a empresa possui restrições judiciais ou protestos. Essas informações indicam que a empresa está enfrentando dificuldades financeiras ou jurídicas.

2 – Situação financeira

Outra prática importante é solicitar à empresa os seus demonstrativos financeiros (balanço patrimonial, demonstração de resultados e fluxo de caixa). Esses documentos fornecem informações sobre a saúde financeira da empresa, como seus lucros, dívidas e patrimônio líquido.

Analisar os indicadores financeiros da empresa, como liquidez, rentabilidade e endividamento também é crucial. Esses indicadores permitem avaliar a capacidade da empresa de gerar caixa, pagar suas dívidas e se manter lucrativa.

Verificar se a empresa possui garantias a oferecer, como bens imóveis ou equipamentos. As garantias podem reduzir o risco da operação para a empresa credora.

3 – Setor de atuação

Avaliar o risco do setor de atuação da empresa é importante também. Alguns setores da economia são mais propensos à inadimplência do que outros, até mesmo por questões sazonais, por exemplo.

Nesse sentido, outro ponto é analisar as perspectivas de crescimento do setor. Empresas que atuam em setores em crescimento geralmente possuem melhores chances de sucesso e, consequentemente, menor risco de inadimplência.

4 – Governança corporativa

Verificar se a empresa possui um Conselho de Administração e se este é composto por membros experientes e qualificados. Um bom Conselho de Administração pode auxiliar na gestão da empresa e na tomada de decisões estratégicas.

Avaliar os processos de controle interno da empresa também ajuda, pois isso garante que a empresa possui mecanismos para prevenir fraudes e erros gerenciais. A boa reputação é outro indicador essencial. 

Bom, mas fazer tudo isso de forma manual também pode ser um problema. Olhar todos esses documentos e fazer todas essas buscas pode tornar o processo moroso e fazer sua empresa acabar perdendo receita. Para ajudar nisso, existem ferramentas que automatizam a análise de crédito e disponibilizam um score dos clientes. 

Com essas ferramentas, é possível aumentar a precisão das análises em até 30%, cortando pela metade o tempo de duração do ciclo de diligência e venda, tornando a operação mais ágil e sustentável. No fim do dia, a empresa consegue equilibrar a necessidade do rigor da análise de crédito com a busca por maior rapidez nos fechamentos comerciais.

Um exemplo claro é o da Gerdau, que chegava a ter um ciclo de 25 dias entre a venda e a autorização da operação por parte do time financeiro. Com a automatização, esse tempo foi reduzido para 48 horas.

A tecnologia faz isso a partir da parametrização das regras de cada empresa e da busca automatizada das informações sobre cada empresa. A partir daí traça o perfil do cliente e indica a pontuação, com possíveis riscos e a recomendação pelo fechamento ou não. Tudo isso dentro de uma plataforma, sem planilhas, sem buscas manuais.

Quer saber como funciona? Vamos bater um papo!